销售旅游产品是一个系统性、流程化的工作。只有在前期准备、中间操作、后期完善等各环节做好工作，最终的销售目标才能顺利完成。

（一）旅游产品销售步骤

　　旅游推销人员推销要按照一定的步骤进行，推销过程的每一个步骤都值得重视。推销步骤的按部就班和推销方法因人而异是取得良好业绩的必要条件。

　　　1、锁定潜在客户

　　　旅游推销人员首先要寻找推销对象即客户。推销人员可以通过多种渠道寻找潜在客户，如可从上游旅游供应商、下游旅游中间商处寻找潜在线索，从潜在客户的行业组织寻找线索，从电话簿中寻找线索，从报刊杂志、广播电视、互联网等媒体中寻找线索，从政府驻外机构处寻找线索，等等。

　　有了潜在客户以后，推销人员还须进行筛选，剔除没有价值的线索，发现并锁定有价值的客户。

　　2、访问前准备

　　　旅游企业推销人员在访问客户前要做必要的准备，包括尽可能了解访问对象的需求特点、性质、所在机构的情况、购买风格、主要决策人等。推销人员还要考虑选择对客户适宜的访问方法，如电话访问、登门访问等。确定访问时机也很重要，如正赶上客户出差、开会或工作繁忙，就不宜上门造访。

　　3、接近客户的方法

　　　旅游企业推销人员接近客户时，为避免吃“闭门羹”，需要给客户以良好的“第一印象”，包括得体的着装、适合的“开场白”、恰如其分的谈话内容，争取“润物细无声”地被客户接纳。

　　4、讲解与示范

　　　旅游产品基本上是无形产品，旅游推销人员无法向客户提供现场实物展示，就需依靠讲解和图片等示范来吸引客户。旅游企业推销人员在讲解示范时可借鉴如下三种方式：

　　（1）固定法

　　　推销人员事先背下文字部分，在讲解时照本宣科，同时以图片资料等方式辅助进行讲解示范。

　　（２）公式法

　　　推销人员先与客户讨论，再根据其特点把客户分成若干处类型，对不同类型的客户采用既定的讲解示范方法。

　　（３）需求满足法

　　　旅游推销人员多倾听客户意见，抓住客户的真正需要的关键点和解决客户心存疑虑的主要问题，分别找到适合不同客户需求的最佳卖点进行推销。

　　　在具体做法上可采取五种策略影响客户：可通过强调本企业所提供的旅游产品在质量、品牌、价格、服务等方面的优势来打动顾客，通过专门知识说服客户，通过与客户建立良好关系来维系顾客，通过适当的服务感动客户，通过建立良好的个人形象赢得客户。

　　5、应对异议

　　旅游企业推销人员在向客户推销时，一般情况下客户不管是否有兴趣都会提反对意见，有的客户甚至已作出了购买决定，还挑旅游产品、服务、价格等方面的“毛病”，以此要求推销人员提供更多的优惠。推销人员因此要善于应对各种反对意见。首先，对本企业所提供的旅游产品要心中有数、要有信心；其次，把客户反对意见看成是“常态”，甚至可把反对意见看成是客户对旅游产品感兴趣的另一种折射；第三，不直接反驳，最好是列出现象让客户自己得出结论。

　　6、达成交易

　　旅游企业推销人员要善于捕捉时机，把客户的购买愿望转化成实际购买行为。一些经验丰富的推销人员往往能很好地把握“火候”，一旦时机到来，他们总会用肯定的询问诱导客户成交，如某企业要组织团体旅游，推销人员会这样问：“贵公司把旅游团发团时间订在××时还是××时？”。

　　7、客户追踪

　　推销人员在授权范围内代表旅游企业与客户签约后，并不等于推销工作的结束。推销人员要把有关信息传递给客户并把交易情况通报所在企业，以便各部门齐心协力准备好为客户服务。现代旅游企业特别重视对“回头客”的争夺，因此一笔交易的达成，还意味着新一笔交易的起点。所以推销人员在达成交易后还要追踪客户是否满意。

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